SFAの概要と基本的な機能

SFAとは、営業支援を目的としたシステムです。営業に対して有効な支援をすることで、営業の効率化が可能となります。既存の顧客や見込の顧客に関する情報を管理することができ、進行中の案件の進捗状況や過去の商談履歴、企業情報、スケジュールといった情報を一覧表示することで、営業の効率を格段に向上させることができます。1990年代にアメリカから日本に持ち込まれ、根性や勘といったそれまでの日本的な「足で稼ぐ営業」から、「根拠のある科学的な営業」へとシフトチェンジする契機にもなりました。

そしてSFAには、様々な機能があります。まず顧客管理です。商談内容や成約意思などを記録できるので、日常的な営業に役立てることができます。活動履歴も残せるので、活動のフィードバックや組織全体の活動傾向の俯瞰なども可能です。

また、営業日報のデジタル化により紛失のリスクが軽減され、外出先からの確認や提出もできるようになります。さらにそれぞれの案件を管理する機能もあるので、チーム全体の状況を一目で把握でき、会社の意思決定の迅速化も見込めます。しかも予算と実績を数値で管理できるため、予算と実績の差異を可視化でき、業務内容の改善や意思統一がスムーズになります。しかも営業活動を数値ベースで分析するので、成果の推移の把握や行動目標の策定などにも効果的です。

多くのメリットがあるSFAですが、システムを導入するだけでは意味がありません。蓄積したデータを分析して活用できる人材がいないと、宝の持ち腐れになります。SFAの導入には、こうした運用面での注意が大切であるといえます。

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